[요약] 잘 팔리는 공식

마케팅이란? 저절로 팔리는 구조를 만드는 것
- 무엇을
-누구에게
-어떻게를 중심으로 생각함

고객가치 : 지불해야 할 비용에 비해 얻게 되는 혜택의 정도를 의미함
(=가성비, 가격대비 성능비)

상품 = 기능 + 가치의 측면이 존재함
기능 : 성능, 사양
가치 : 만족감, 고양감, 효용
- 대부분의 고객은 상품을 선택할 때 기능보다 가치를 먼저 생각한다.
이케아는 쇼룸이라는 공간을 통해 편안한 공간, 안락한 생활, 라이프스타일이라는 가치를 판매함

USP (Unique Selling Proposition)
- 자사만이 가진 독특한 강점
- 고객에게 강조할 수 있는 특징, 팔리는 포인트
- 특징을 가치로 발전시켜 고객에게 제안하는 것
   자신의 강점을 먼저 파악하고 고객을 기쁘게 할 수 있는 가치가 될 때까지 그 강점을 발전시켜 나가야     한다. 감성을 자극하는 스토리를 통한 브랜드 구축이 중요한 포인트가 되고 있음 

익숙한 상품을 결합시키는 이노베이션
- 완전히 새로운 카테고리를 만들어냄 (예, 태양의 서커스)
- 본업과 가까운 블루오션을 찾는다 (예, 찹쌀떡 -> 딸기찹쌀떡)
- 누구나 알고 있는 재료의 결합이 중요
- 고객도 알지 못하는 고객의 니즈를 찾아라! (예, 아이폰)

비지니스 도메인 : 기업의 사업영역
비지니스에서 다방면으로 사업을 확장시켜 나가면 오히려 자신의 강점이 명확해지지 않아 실패할 확률이 높아진다.

시그널 효과 : '손님이 많은, 베스트셀러, 비싼'이라는 단어를 시그널(신호)로 이용하게 되는데, 이를 시그널 효과라고 함. 이 덕분에 잘 팔리는 물건은 더욱 잘 팔림

피터드리커의 고객창조
-컨슈머 : 아직 자사의 상품이나 서비스를 구입한 적이 없는 단순한 '소비자'
-커스터머 : 한번이상 자산의 상품을 구매했거나 서비스를 이용해본 '단골'
고객창조는 커스터머(고객)을 점점 늘려간다는 의미

신규고객을 확보하기 위한 '페르소나 마케팅'
가상의 인물을 설정하고 그 인물의 입장이 되어 보는 것
페르소나 마케팅을 통해 고객의 생각과 행동을 추측하고 고객의 마음을 움직일 수 있는 메시지를 가장 효과적인 매체를 통해 전달한다면 마케팅의 효과가 극대화 된다. 

컨슈머 인사이트 : 고객의 본심
- 성별, 연령, 직업과 같은 인구통계학적 측면 = 데모그래픽
- 평소의 행동, 라이프스타일 = 비헤이비어
- 살고있는 곳, 일하는 곳 등 지리적인 측면 = 지오그래픽
- 가치관이나 삶의 태도에 대한 사고방식, 심리적인 상태 = 사이코그래픽

고객자신도 자신의 본심을 잘 모른다.
따라서 설문조사에 응한 표면적인 고객의 목소리에만 귀 기울여서는 안된다.
사람들은 다른 사람들 눈에 자신이 어떻게 비칠지 의식하기 때문에 좋은사람, 똑똑한 사람으로 포장하기 위한 대답을 했을 가능성이 높다. 
-> 아~ 그러고보니 제가 원했던게 이거였네요 라는 지점을 찾기

고객의 가치관을 어떻게 설정하느냐에 따라 결정되는 판매전략의 방향은 비지니스의 가장 큰 분기점이 된다. 
(예 : 자전거의 경우 1원이라도 싼 vs 내 아이를 위한 안전함)

자신의 고객들이 보지 않은 매체에 시간과 노력을 들일 필요는 없다. 
자사의 고객이 접촉하고 있을만한 매체를 골라 효율적으로 전달해야 한다.

미디어 뉴트럴 : 미디어에 관한 고정관점을 버리고 백지상태에서 가장 효과적인 매체를 선택해야 한다는 의미

고객은 우리가 생각하는 것 만큼 자사 상품에 흥미가 없다라는 것을 전재로 고객의 마음을 흔들 수 있는 표현을 하자.
즉, 고객이 가지고 싶고 눈에 보이지 않는 '가치'를 명확하게 하고 알기 쉽게 그리고 흥미를 끌 수 있는 형태로 전달해야 한다.